Independientemente de qué tan buena pueda ser una idea de negocio, no siempre tendrá la aceptación total de las partes interesadas desde el principio. Así se trate de inversionistas, empleados, socios o consumidores, la responsabilidad recae sobre el empresario, quien deberá presentar un excelente discurso que le permita obtener apoyo y aborde las inquietudes que puedan surgir en su audiencia.
Aunque pueda parecer algo sencillo, el verdadero desafío radica en diseñar un plan que logre calmar todas y cada una de las dudas que surjan de las partes interesadas. Como líderes, los miembros de Yo Administrador saben que el apoyo total a las ideas comerciales es fundamental para lograr el éxito. En ese sentido, ofrecen estrategias que los empresarios y emprendedores pueden usar para abordar el cambio de opinión y lograr la aceptación de las partes interesadas.
Involucra a los disidentes
Cuando los líderes toman una decisión que otros no se suman inmediatamente para apoyarla, deben hacer una pausa e involucrarlos. Por otro lado, se debe mantener debates abiertos sobre lo que las partes interesadas piensan sobre la decisión y comprender sus preocupaciones, además de proporcionar fundamentos que den credibilidad al líder. Estas conversaciones aliviarán las preocupaciones.
Escucha atentamente
Detente, escucha y luego pregúntate cómo puedes superar el “no” para llegar a un “sí”. Escucha con la intención de comprender las preocupaciones y de que veas a esta retroalimentación como una oportunidad de que fortalezcas tu idea. Por ejemplo, la parte interesada puede denotar un punto ciego que tú no habías visto o brindarte información que no estaba disponible para ti. Haz preguntas, escucha y mira cómo todas esas inquietudes fortalecen y desarrollan aún más la idea.
Ponte en sus zapatos
Si alguien no acepta la idea inicialmente, no significa que sea mala. Los líderes ágiles pueden tomar la idea y adaptarla para satisfacer las necesidades individuales de cada parte interesada. Ponte en el lugar de esa persona y piensa en cómo obtendría valor de la idea presentada.
Identifica el beneficio que obtendrá cada parte interesada
La resistencia generalmente proviene del proceso y rara vez del objetivo final. Es recomendable que todos participen en la configuración del proceso, ya que finalmente el objetivo es el resultado. Identifica el ROI para cada parte interesada y pregúntate cómo pueden beneficiarse de lo que están trabajando. Con esto, también puedes medir el nivel de interés.
Convierte la toma de decisiones en un proceso colaborativo
Por lo general, las personas se cierran en sus ideas, y cambiarlo puede ser una tarea abrumadora. A las personas no les gusta sentir que no tienen el control y forzar una idea a alguien puede traer muy malos resultados.
En lugar de dar indicaciones unilateralmente puede tratar de construir un proceso en donde la toma de decisiones es colaborativo.
Reconoce tus valores
Sabemos que los valores personales son las que impulsan nuestras acciones, pensamientos y por ende nuestras decisiones. Tratar de cambiar esto es como tratar de remodelar una montaña.
Para inspirar, motivar y persuadir a otros, debes tomarte el tiempo de conocer tus valores y por qué son tan importantes para ellos. Encuentra el punto común en cómo tu idea se sincroniza con lo que ellos valoran y construye el camino por ese lado.
Aprovecha los datos
Una de las formas más importantes de obtener la aceptación de las partes interesadas es con el uso de datos. Si asistes a una junta con datos y pruebas de que es muy probable que tengas éxito, eso es un gran paso para cambiar la opinión de alguien.
Mantén tu idea pequeña y tangible
Es importante que evites pensar que tu producto o servicio puede cambiar el mundo. Resulta mucho más inteligente acercarse a las partes interesadas contándoles historias más pequeñas y tangibles sobre los cambios que tu idea podría aportar a personas reales.
Las personas pueden cambiar de opinión a través de la empatía y cuando se dan cuenta de lo que podrían obtener personalmente al invertir en ello.
Respalda tus ideas con evidencias
Mantén un enfoque abierto y comparte análisis de datos basado en los éxitos que se han logrado, para demostrarles con esto, que no solo conoce el negocio, sino que tambien tiene registros para respaldar lo que está presentando.
Muestre cómo la idea ha sido recibida por otros
La mejor estrategia es mostrar resultados para justificar tu idea, independientemente del tamaño. Puede incluir a personas de su familia en la prueba de un nuevo producto o realizar entrevistas a personas de la calle con su idea.
Cualquier escéptico podría cambiar de opinión cuando ve a otras personas mencionar abiertamente lo que les gusta.
Pide comentarios
Puedes probar la vulnerabilidad asertiva diciéndole a las partes interesadas lo siguiente: “Necesito su ayuda. Hemos desarrollado una idea que busca lograr objetivos críticos a corto y largo plazo, y no tendrá éxito sin su apoyo. Entonces, así es cómo, cuándo y por qué se nos ocurrió la idea. Así también cómo nos llevará mejor a dónde queremos ir y por qué creemos que también es bueno para usted.”
Al finalizar, dígales que les gustaría escuchar sus pensamientos.
Realiza los ajustes pertinentes luego de recibir comentarios
Cómo ya lo habíamos mencionado anteriormente, la clave está en escuchar. Cuando a una de las partes interesadas no les gusta la idea, siempre hay una razón detrás de ello. Debemos escucharlos y adaptar nuestras ideas para obtener su aceptación. ¿Cómo podemos querer ofrecerles una solución si ni siquiera sabemos cuál es su problema?
Utiliza KPIs y números
Es extremadamente importante que demuestres con números y KPIs, que la inversión de las partes interesadas está protegida. Suele suceder, que al presentar las ideas, no tomemos en cuenta este elemento clave.
Comprende sus mentalidades y lo que les importa realmente
Antes de siquiera intentar cambiar la opinión de alguien o convencerlos de algo, debes comprender su forma de pensar. Deja de asumir que conoces a tu audiencia porque cuánto más haces, menos resultados puedes tener. Aprende qué es lo más importante para los demás antes de decirles lo que más te importa a ti.
Entiende lo que no entiendes antes de intentar que alguien te entienda.