En el ámbito empresarial, la negociación es una actividad clave que juega un papel muy importante para obtener muchos resultados favorables, pues se trata de una herramienta indispensable para la comunicación en el comercio exterior.
Es por ello que para lograr tener un acuerdo con empresas extrajeras y obtener beneficios se debe tener muy en cuenta las costumbres y procedimientos de cada país
Sin embargo, es de suma importancia saber cuáles son las características de los estilos más destacados que se pueden utilizar para conducirse al proceso de negociación internacional.
¿Qué es negociar?
Para poder hablar de los estilos de negociación internacional, primero debemos entender el concepto de negociación y negociar, posteriormente nos adentraremos al tema.
Negociar
De acuerdo a la Real Academia Española, el termino negociar es tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.
Esto significa, que negociar se refiere a lograr acuerdos a partir de un debate entre una o varias personas.
Negociación
La negociación se lleva a cabo entre dos o más personas con intereses comunes que intercambian ideas e información para llegar a un acuerdo que contenga beneficios para todos los participantes, relacionado con ganancias económicas, a esto se le denomina negociación empresarial.
Estilos de negociación internacional
Existen estilos de negociación en distintas partes del mundo, por lo tanto, hoy en día ya no existen barreras geográficas para que una persona o una empresa haga negocios con otros países.
Cabe recalcar que la tecnología ha tenido un gran avance para las relaciones internacionales. Por lo tanto, la negociación que se realiza con las empresas no implica tener conflictos.
Para poder hacer un proceso de negociación es importante conocer y tomar en cuenta los estilos de negociación internacional.
a) Estilo de negociación japonés
Las relaciones son importantes en este tipo de negociación y se basa en un concepto japonés denominado “ningensel”, traducido como Prioridad a la humanidad.
Este estilo tiene como principales características:
- Es importante tener en cuenta todos los detalles como el saludo, un regalo ceremonial y la hospitalidad entre las personas involucradas.
- La importancia radica en el status de cada participante, determinando el sexo, la educación, la edad o la ocupación. Pues en el ámbito empresarial, el status se determina por el prestigio de las empresas o compañías.
b) Estilo de negociación árabe
Este estilo de negociación internacional, tiene una principal característica, es un principio de peticiones que nunca son rechazadas. Por lo tanto, esta es una forma para mostrar buena voluntad, es por ello que las propuestas serán aceptadas a la hora que se finaliza la negociación.
También tiene otras características y las mencionamos a continuación:
- Se le da valoración especial a la presentación de conocimiento de sus orígenes y la presentación de ambas partes involucradas.
- Las críticas no deben realizarse en público, siempre deben ser en privado y con cuidado.
c) Estilo de negociación americano
Este estilo de negociación internacional se caracteriza por poner especial énfasis en la etapa de persuasión, destacando la importancia de las otras etapas.
Sin embargo, cuando existen problemas de negociación, estos deben resolverse por medio de subtemas de forma secuencial y se basa en los siguientes criterios:
- Realizar un énfasis especial en la etapa de persuasión.
- La solución de los problemas de negociación se lleva a cabo por medio de la división de subtemas de forma secuencial.
- Se valora la igualdad de las relaciones humanas durante todo el proceso de negociación.
Cabe destacar que este estilo de negociación tiene una tendencia hacia la negociación competitiva.
d) Estilo de negociación europeo
Este estilo de negociación se identifica de acuerdo a las características como la valoración de la puntualidad, la importancia de las relaciones profesionales de naturaleza fría y los detalles debe tener una comunicación vertical.
e) Estilo de negociación de América latina
Este estilo de negociación se diferencia de todos los otros estilos ya que se asemeja más a la forma de regatear informalmente y amistosamente, por lo tanto, no es exacto en sus términos.
Este estilo tiene varias características muy destacadas y son las siguientes:
- Se le da prioridad a negocios con amigos que implica confianza de la otra parte.
- En cada uno de los procesos de negociación, prefiere las satisfacciones inmediatas.
- No se destaca por la puntualidad y el cumplimiento, pero es muy impaciente cuando la contraparte lo hace.
- Las decisiones se toman por un rango alto, aunque las personas que participan en las reuniones, determinan que la última palabra la tendrá el jefe.
Ahora ya tienes una buena perspectiva de forma general de los estilos de negociación internacional que existen. Es por ello que es importante que se profundice en ellos si tu intención es dedicar y ser un experto en el mundo de los negocios.
